تاریخ انتشار : شنبه ۱۹ بهمن ۱۳۹۲ زمان انتشار : ۲۰:۰۸

شهروندان:
روزهای پایانی سال برای آنهایی که سقف‌شان عاریه‌ای است بوی عید را نمی‌دهد و تمام هم و غم‌شان می‌شود سقفی که باید دوباره جفت و جور کنند و برای پیدا کردنش به این در و آن در بزنند.

مستأجرانی که وقتی تقویم به برگه‌های آخر خود می‌رسد مستأصل و پریشان می‌شوند و دیگر خواب راحت ندارند. شاید هم کابوس هرشب‌شان می‌شود دیدن تصاویری که آن‌ها را همراه با اسباب و اثاثیه پرتاب شده در کف خیابان نشان می‌دهد.

اینجاست که پای برخی از دلالان مسکن به معامله باز می‌شود و خانه به دوشانی که در این وانفسای بی‌خانمانی به هر ریسمانی چنگ می‌زنند تا از دربه‌دری خلاص شوند، به راحتی در دام آن‌ها گرفتار می‌شوند. دلالانی که با تردستی‌های به روش های غیرمتعارف، خود را به آب و آتش می‌زنند تا در قالب یک فرشته مهربان، خانواده‌ای را از بی‌خانمانی برهانند و به قول خودشان یک «کیس مناسب و اکازیون» در دامنش بیندازند و پول هنگفتی را روانه جیب خود کنند و هر نوع معامله‌ای بر سر یک چاردیواری هر چند ساده ومعمولی، ریسک بالایی دارد. اما آیا همه موارد اکازیون هستند یا این‌که آن دلالان مسکن حتی مورد‌های به درد نخور را هم در نظر خریداران و مستأجران خوب و خواستنی جلوه می‌دهند؟ این دلالان تردست چه کسانی هستند و چگونه این کار را می‌کنند؟ گفتن ندارد که در میان مشاوران املاک، غلبه با کسانی است که هیچ گاه شرافت شغلی خود را به کسب درآمدهای بادآورده نمی فروشند اما کتمان هم نمی توان کرد که در این بین، دلالانی هم هستند که اصول اخلاق حرفه ای برایشان اهمیت و محوریتی ندارد.

یکی از همین دلالانی که به قول خودش تا با حال با زبان بازی معامله‌های زیادی را جوش داده حاضر می‌شود در گفت‌و‌گو با ایران گوشه‌هایی از راه و روش‌هایی که او و دیگر دلالان به کار می‌برند را رو کند، به شرط آن‌که نامی از او برده نشود. آنچه این تردست بازار مسکن می گوید هم برای متقاضیان این بازار و خریداران لازم و مفید است و هم برای جماعت کثیر مشاوران شریف مسکن؛ تا بدانند چه کسانی و با چه ترفندهایی نام این صنف را مشوه می کنند. شرح گفت‌و‌گو با آقای دلال را بخوانید.

•  همه کسانی که در مشاوره‌های املاک مشغول به کار هستند از این ترفند‌هایی که شما قرار است برای ما رو کنید استفاده می‌کنند یا نه؟

نه، نمی‌توان این طور گفت و خیلی‌ها در دفاتر معاملات املاک به مشاوره‌های درست و اصولی مشغول هستند و واقعاً مشتری‌ها را راهنمایی می‌کنند و معامله را جوری جوش می‌دهند که نه سیخ بسوزد، نه کباب، اما در هر شغلی عده‌ای هم هستند که فقط منافع خودشان را در نظر می‌گیرند و برایشان مهم نیست که بقیه متضرر شوند.

• شما چطور؟ برایتان مهم است یا نه؟ البته خودتان گفتید که تا به حال معامله‌های زیادی را با زبان بازی جوش داده‌اید پس حتماً منافع شخصی اولویت بیشتری دارد.

من شرایط کاری‌ام طوری است که مجبورم خیلی وقت‌ها بیش از حد زبان بازی کنم و معاملات را هر طور هست به سرانجام برسانم اما همیشه به این فکر می‌کنم کارم چندان هم غلط نیست چون باعث می‌شوم که خیلی‌ها از بی‌خانمانی دربیایند و با حرف هایم آن‌ها را از دو دلی در می‌آورم. اگر به مشتری‌ها باشد آنقدر در تصمیم‌گیری این پا و آن پا می‌کنند که به هیچ جا نمی‌رسند اما شاید ترفند‌هایی که ما به کار می‌بریم آن‌ها را وادار به تصمیم‌گیری می‌کند مثلاً همین که اسم یک مشتری دیگر به میان می‌آید آن‌ها دست و پای خود را گم می‌کنند و کمی می‌جنبند. خب من هم خودم را اینطوری قانع می‌کنم.

• مشتری دیگر؟ این مشتری دیگر کیست؟

این کار یکی از حقه‌هایی است که تقریباً تمام دلالان آن را به کار می‌بندند و با رقابت انداختن بین دو مشتری که یکی از آن‌ها واقعی نیست معامله را در مسیری که می‌خواهند به حرکت می‌اندازند. البته این روش علاوه بر اجاره و رهن هنگام خرید و فروش‌ها هم استفاده می‌شود و اینگونه است که شخصی را به شما نشان می‌دهند که خانه مورد نظرتان را صد درصد پسندیده و حاضر است برای آن خانه قیمت بالاتر و بهتری بپردازد. از آنجا که همه آدم‌ها وقتی چیزی را از دست رفته می‌بینند برای به دست آوردنش به تکاپو می‌افتند و دیگر عیب و ایرادهایش را نمی‌بینند، از این رو هر قیمتی که به آن‌ها داده شود حاضرند بپردازند تا این مورد را از دست ندهند و مشتری دیگر آن را نقاپد. در واقع این مشتری پر و پا قرص که ما در اصطلاح به آن مشتری صوری می‌گوییم، خیلی کاربرد دارد.

• در این بین قیمت‌ها هم بالا می‌رود یا هدف فقط جوش خوردن معامله است؟

معمولاً برای رهن و اجاره قیمت‌ها را چندان دستکاری نمی‌کنیم و در واقع هدف اصلی بیشتر این است که معامله انجام شود. روش کار هم اینگونه است که مشتری قلابی برای خانه قیمت خیلی بالاتر و بهتری را پیشنهاد داده است، وقتی که مشتری اصلی از این قیمت مطلع می‌شود به تکاپو می‌افتد اما این قیمت خیلی بالاتر از قیمتی است که مد نظر صاحبخانه بوده است. بنابراین ما وانمود می‌کنیم که چانه زنی کرده‌ایم و قیمت را از آنچه که مشتری قلابی پیشنهاد داده بود پایین‌تر آورده‌ایم و از صاحبخانه برایش تخفیف گرفته‌ایم تا خانه را هر طور که هست نصیب او کنیم. در واقع با این تخفیف نمایشی قیمت را به همان قیمت مدنظر صاحبخانه رسانده‌ایم.

• ولی اگر قیمت پول پیش و رهن واجاره بالاتر باشد شما هم سود بیشتری می‌کنید. برای این کار هیچ ترفندی را به کار نمی‌برید؟

خب چرا، خیلی وقت‌ها پیش می‌آید که ما به صاحبخانه می‌گوییم که فلان مشتری خانه را با قیمت ۸ میلیون پول پیش می‌خواهد اما خانه بیشتر از این می‌ارزد و حتی با ۱۰ میلیون هم می‌شود برای آن مستأجر پیدا کرد، مسلماً او هم قبول می‌کند. به مستأجر هم می‌گوییم که صاحبخانه قصد دارد خانه‌اش را با ۱۲ میلیون پول پیش اجاره دهد اما اگر صبر کنی او را راضی به تخفیف می‌کنیم و با ۱۰ میلیون خانه را برایت می‌گیریم. مستأجر هم وقتی با ۳-۲ میلیون تخفیف مواجه می‌شود به راحتی می‌پذیرد و از این موضوع خوشحال هم می‌شود. به این ترتیب خانه را به قیمتی می‌رسانیم که خودمان خواسته‌ایم و متعاقباً سود بیشتری می‌کنیم. در هنگام خرید و فروش‌ها نیز هدف اصلی بالا بردن قیمت و گرفتن سودی است که این وسط نصیب ما می‌شود.

• قیمت‌ها در این روش چگونه بالا می‌روند؟

در این روش فروشنده و خریدار نباید یکدیگر را ببینند و ما مانع از دیدارشان می‌شویم تا بتوانیم به هر کدام از آن‌ها قیمت مورد نظر خودمان را بگوییم و از معامله به نفع خودمان سود ببریم. این وسط ممکن است به همان دلایلی که گفتم از مشتری قلابی هم استفاده کنیم.

• مگر امکان دارد که در یک خرید و فروش، دوسر معامله یکدیگر را نبینند؟

این دیگر بستگی به هنر دلالی دارد که واسطه بین آنهاست. این کار خیلی هم سخت نیست و به راحتی انجام می‌شود، مثلاً برای هر یک از دو طرف معامله بهانه‌هایی می‌آورند که دلیل موجهی باشد برای غیبت طرف مقابل. بهانه‌هایی نظیر خارج بودن یکی از دو طرف معامله.

• دلال چگونه به هر دو طرف رقم مورد نظرش را پیشنهاد می‌دهد؟ این کار چگونه باعث سود خودش می‌شود؟

دلال قیمتی را که صاحبخانه پیشنهاد داده به خریدار نمی‌گوید و قیمت را خیلی بالاتر اعلام می‌کند، اگر فروشنده قیمت را ۲۰۰ میلیون گذاشته باشد دلال این قیمت را به خریدار مثلاً ۲۳۰میلیون می‌گوید و با بالا و پایین کردن قیمت و تخفیف نمایشی که از فروشنده می‌گیرد خانه را مثلاً ۲۱۵میلیون می‌فروشد. این ۱۵ میلیون سودی است که صاحب ملک از آن خبر ندارد و روانه جیب دلال می‌شود. خریدار هم راضی است که این وسط توانسته کلی تخفیف بگیرد.خیلی وقت‌ها هم هدف از دادن این قیمت فقط حفظ معامله و از دست ندادن آن است. مثلاً ما به فروشنده می‌گوییم قیمت خانه‌ات ۲۰۰میلیون است در حالی که قیمت واقعی خانه‌اش ۱۵۰ میلیون است و این باعث می‌شود که او روی حساب حرف ما خانه‌اش را با هیچکس معامله نکند تا ما هم سر فرصت مشتری‌اش را پیدا کنیم. بعد هم او را قانع می‌کنیم که خانه در آن حد نمی‌ارزد و بازار کساد است و… اینگونه معامله را از دست نمی‌دهیم و در چنگ خودمان نگه می داریم.

٭ ٭ ٭

این فقط قسمتی از ترفند‌هایی است که برخی از دلالان بازار مسکن به کار می‌برند تا سایه خود را بر این بازار بی‌ثبات بگسترانند و از بی‌اطلاعی مشتریان‌شان تا جایی که می‌توانند به نفع خودشان سود ببرند. پس اگر شما هم یکی از همان کسانی هستید که به ناچار سر و کارتان با این دلال‌ها افتاده است کلاه خود را سفت بگیرید تا از تردستی‌های این گروه در امان بمانید.

 شیرین مهاجری

ایران