تاریخ انتشار : شنبه ۲۶ بهمن ۱۳۹۲ زمان انتشار : ۱۲:۳۹

شهروندان:
شمسی رودباری، کارشناس ارشد حقوق اسلامی،فرهنگی بازنشسته،مدیر اسبق آموزش و پرورش و کارآفرینی است که بعد از بازنشستگی با توجه به نیاز و شرایط منطقه اقدام به ساخت کارخانه بسته بندی خرما (شرکت باران کویر) که منجر به ایجاد 10 شغل تمام وقت و حدود 40 شغل پاره وقت شده است،کرد.

در این گزارش خانم رودباری با اشاراتی به لزوم برنامه های بازاریابی در فضای کسب و کارهای کوچک و متوسط موفقیت تجاری را استوار در یک برنامه بازاریابی می داند و راه حل هایی را در این رابطه پیشنهاد می دهد که در ادامه می خوانید.

بسیاری از شرکت های کوچک و متوسط به خود زحمت نمی دهند که یک برنامه بازاریابی تهیه کنند، آنها فکر می‌کنند فقط شرکت های بزرگ نیاز به چنین برنامه ای دارند. برخی دیگر برنامه بازاریابی می نویسند فقط به دلیل اینکه بانک از آنها خواسته است. حتی تعداد مناسبی از کسب وکارهای کوچک وجود ندارد که سعی کنند برنامه بازاریابی سایر رقبایشان را کپی کنند.این موقعیت خوبی نیست.داشتن یک برنامه بازاریابی برای هر کسب و کارکوچک یا بزرگی حیاتی است.

اگر یک برنامه محکمی نداشته باشید، مجبور به شکست هستید. برنامه ای که در آن اهداف مشخص «پیگیری اجرایی کردن آنها» اولویت های استراتژیک «تاکتیک های مشخص(آنچه باید انجام دهید تا به اهداف برسید)» ، «تاریخ های مشخص» و «نیازهای مالی که به روشنی تعریف شده باشند» تنطیم شده باشد. به علاوه اینکه باید مشخص کنید که چگونه قرار است اجرای هر یک ازتاکتیک های بازاریابی تان را ارزیابی کنید؟ برای کسب و کارهای کوچک محدوده زمانی یک ساله برای برنامه کافی است، زیرا با رقابت بازاری که امروزه وجود دارد نمی شود یک برنامه بازاریابی را سال های متوالی اجرا کرد.اما این بدان معنا نیست که شما نباید برنامه بلند مدت داشته باشید بلکه یک بخش از برنامه شما باید اهدافی را که در دو یا پنج سال آینده می خواهید با انجام فعالیت های بازاریابی اولیه وکم هزینه به آن دست پیدا کنید ذکر کند.اما تمرکز اولیه باید بیشتر روی سال اول باشد.

به علاوه یک تحقیق کوچک آن را ارزشمند می کند .اما شرکت های کوچک معمولا از این جنبه غفلت می کنند و می گویند اگر همه چیز خوب پیش برود چرا به خودمان زحمت بدهیم. حال آنکه ممکن است تغییرات ناگهانی کسب و کار شما را از بین ببرد. بنابراین شما باید چشمتان را به آنچه که در دنیا اتفاق می افتد باز نگه دارید. رقبایتان چه انجام می دهند، چه گرایشی بازار را تحت تاثیر قرار می دهد .مشتریانتان چگونه رفتار می کنند وچه سیاست حکومتی می‌تواند روی کسب و کار شما تاثیر بگذارد. قصور در فکر کردن در مورد محیط وسیع تر ممکن است نتیجه اش از بین رفتن کسب و کار شما باشد، بنابراین برنامه بازاریابی شما باید این را مورد توجه قرار دهد. قلب موفقیت تجاری در بازاریابی نهفته است،پس یک برنامه بازاریابی استوار داشته باشید. برنامه بازاریابی دقیق انرژی شما را روی اقدامات مناسبی که لازم است انجام دهید تا به خواسته تان برسید متمرکز می کند. باید مشتریانتان را امتحان و درک کنید وبرای ارسال محصول یا خدماتتان به آنها اقدام کنید ودر این رابطه نیازی نیست که بیش از حد در مورد آن فکر کنید.

برنامه بازاریابی کسب و کارهای کوچک باید شامل نکات کلیدی استراتژی رشد دهنده آن کسب و کار باشد. قبل از شروع آماده سازی برنامه، مشخص کردن سه مورد اهمیت دارد: ۱-تاریخ اتمام :مدت معینی که شما مشخص می کنید نیاز دارید تا اولین پیش نویس برنامه تان را کامل کنید. ۲_ طرف های مسئول: نقش و مسئولیت های تیم تان را تعیین کنید.مطمئن شوید شما می دانید چه کسی چه کاری را انجام می دهد. ۳-بودجه: قبل از اینکه برنامه بازاریابی را تنطیم کنید مهم است که معین کنید چقدر دارید که بپردازید، زیرا این نقش عمده ای روی استراتژی هایی که شما می خواهید پیاده کنید دارد.

وقتی موارد فوق را در نظر گرفته باشید، آماده اید که برنامه تان را تنطیم کنید.

اولین قدم درتوسعه برنامه بازاریابی شما تعیین هدف های بازاریابی است که می تواند اهداف تجاری شما را به انجام برساند.مثلا اگر هدف تجاری شما رشد درآمد است چه هدف بازاریابی می تواند آن را به انجام برساند؟ افزایش مشتریان؟مشتریان تکرار شونده؟ هزینه های بالاتر؟

برای تعیین اهدافتان سند چشم انداز داشته باشید که اساسا ماموریت بلند مدت تجارت شماست که می تواند بلافاصله و همیشه بـرای سهامـداران شـرکت‌تان الهام بخش باشد. در تنظیم سند چشم انداز باید خواص محصول یا خدماتتان را که معرف نام تجاریتان و موقعیت بلند مدت آن است، مشخص کنید.

قدم بعدی این است که « قوت ها» ، «ضعف ها»، «فرصت ها »و«تهدیدها »راشناسایی کنید؛ با این کار شما دیدگاه های کلیدی و برنامه های استراتژیکی که کسب و کارتان رابیش از یک تا پنج سال به جلو می برد شناسایی خواهید کرد.

و این مورد پنج چیز را در بر می گیرد:

۱-مصرف کننده

۲-کانال ارتباط

۳-شرکت

۴-رقابت

۵- اقلیم

شما باید نقطه تفاوتتان را بابازار و همچنین جایی که فرصت های شما در آن واقع شده اند را شناسایی کنید، این به شما در چگونگی تعیین اهداف آگاهی  می بخشد.

حال که چشم اندازتان مشخص شده وحس برتری نسبت به تهدیدها و  فرصت‌های پیش رو دارید می‌توانید اهداف تعریف شده «قابل اندازه گیری »، «قابل دسترسی » و «محدود به زمان »ایجاد کنید وکلید آن واقع بینی وخاص بودن است.

محدودیت اهداف بازاریابی که شما تعیین می کنید مربوط به بازار هدفی است که فکر می کنید دارید.بسیاری از کسب و کارها برای برنامه ریزی بازاریابی تحقیق نمی کنند، یا از این کار غفلت می کنند ویا احساس می کنندهزینه آن زیاد است؛حال آنکه این روزها تحقیق گران نیست ودسترسی به ثروت اطلاعات برای هر کسی از راه هایی چون اینترنت ومنابعی مثل موسسات تجاری سازمان های رسانه ای، اتاق های بازرگانی و سایر گروه های تجاری امکان پذیر است.به علاوه میزگردها می توانند یک شکل با ارزش ونسبتا ارزان از تحقیق باشند.برنامه بازاریابی که به چنین تحقیقی توجه نکند، قطعا پول را هدر خواهد داد.بهتر فهمیدن اینکه چه کسی وکجا مشتری شماست به سادگی هدف است.یکی از اهداف اولیه در انجام تحقیق تنظیم نقاط تمرکز است. بدون نظم به آسانی امورتان متلاشی می شود.بنا بر این تعریف واضحی از مشتریانی که می خواهید داشته باشید. به «اولویت جغرافیایی »توجه کنید وروی «محصول یا خدمتی »که بهتر انجام می‌دهید تمرکز کنید.

 استراتژی هایی که نیاز دارید تعریف کنید

استراتژی ها «چگونگی» هستند در برنامه شما.در این نقطه سوالاتی از این قبیل وجود دارند؟

چگونه تجارتتان را در مقابل دیگرکسب وکارها حفظ می کنید؟

چگونه می خواهید برای رسیدن به اهدافتان پیشنهادات فروشتان را قیمت گذاری کنید؟استراتژی ها همچنان باید به اندازه کافی گسترده باشند که چندین تاکتیک خاص را در بر بگیرند.مانند ایجاد آگاهی در مورد برند و ارائه خدمات فوق العاده به مشتری. در نهایت هرکار که در تجارت انجام شود باید توی این استراتژی قرار بگیرد.تاکتیک ها «چه چیز» هستند در برنامه شما.شروع کنید با فکر کردن در مورد آنچه (تاکتیک) که باید انجام دهید تا به نتایج برسید.

کوچک شروع کنید وتاکتیک ها را یکی یکی بسازید.با هر تاکتیکی شما توسعه پیدا می کنید. توجه کنید چگونه تاکتیک مناسب نقاط تمرکز شما واستراتژی واهدافتان می شود. یک مثال برای یک تاکتیک کاهش روزها از زمان سفارش تا زمان تحویل است (خدمات بی نظیر به مشتری) تاکتیک ها را  اندازه‌گیری کنید.تابدانید آیا آنها درارائه هدف هایتان موفق هستند؟قضاوت کنید آیا یک تاکتیک تفاوتی ایجاد کرده است یا نه؟ برنامه بازاریابی را توسعه دهید و به آن بچسبید وبرای اجرای دقیق آن برنامه ای بسازید. می توانید برای پیاده سازی برنامه تان روی کمک ومشارکت سایر سازمان ها ویا کارورزی از دانشگاه های نزدیک و یا حتی فروشندگان استفاده کنید.

بسته به موقعیت کسب و کارتان ممکن است روی خدمات مبادله کالا با سایر کسب و کارها حساب کنید. اگر اخیرامنابعی ندارید که اقداماتی انجام دهید، کسی را پیدا کنید که او دارد.برنامه را اجرایی کنید و منعطف بمانید.هرگز فراموش نکنید ضعف ها و تهدیدهایی که شناسایی می کنید باید تعیین کننده هدف های برنامه شما باشند، نه اینکه به عنوان جزیی از برنامه اتفاق بیفتند. بهترین شیوه پیشرفت ایجاد یک برنامه وسپس آن را با جزییات وفصل های عملی در یک تقویم ماهانه قرار دادن است.هر ماه تقویم را در وقت تعیین شده ای مرور کنید.نتایج را ارزیابی کنید و قدم های بعدی را تعریف کنید. موفق باشید.

اعتماد